个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优宁波慈溪的邮编是多少选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的宁波慈溪的邮编是多少政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷宁波慈溪的邮编是多少(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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